qual é o seu perfil? faça o teste

A nossa personalidade pode ser uma ajuda fundamental no momento de “negociar” as nossas ideias e projectos. Ou prejudicar-nos. Descubra qual o seu “perfil” e quais os pontos positivos e negativos.


Estamos sempre a vender. Seja no trabalho ou em casa, é importante transmitir com eficácia as nossas ideias, ou seja, “vender” aquilo em que acreditamos. A personalidade é um mecanismo que nos defende, nas mais variadas situações. Fazemos uso dos seus talentos e defeitos, de forma inconsciente, para que possamos alimentar uma sensação de segurança. 

Segundo o eneagrama, há nove perfis de personalidade, que influenciam positiva e negativamente a venda das nossas ideias. Nesta análise pode perceber como cada um dos perfis se comportam na negociação e vendas:

 

Tipo 1 - O Perfeccionista

Para este perfil de personalidade o foco de atenção está em fazer tudo perfeito, ser visto como alguém que age com máximo rigor e com um forte sentido crítico.

Pontos fortes na área de vendas e negociação: um instinto puro para concretizar, um foco na solução perfeita para os clientes e para a organização (no caso empresarial), qualidade e rigor na prospecção e organização e disciplina em geral.
Naturalmente, os nossos pontos fortes levados ao exagero levam aos nossos pontos fracos, e por isso o perfil Tipo 1, o perfeccionista, pode definir standards acima do que os seus clientes necessitam ou estão dispostos a pagar, dificultando a tomada de decisão. Por outro lado, pelo excesso de orientação para o processo, podem não desenvolver abordagens emocionalmente suficientes que envolvam os seus clientes.

Especial atenção: O esforço comercial pode ser destruído se este perfil agir de forma demasiado crítica. Deve evitar o uso de palavras como “devia” ou “tem de”, não ficar preso a procedimentos e regras, como também ficar demasiado fixo a detalhes ou obsessivo em relação a erros anteriores.

 

Tipo 2 - O Prestativo

O foco de atenção deste perfil de personalidade está em ter uma relação especial com os outros, procurando ser apreciado e admirado e mostrando disponibilidade para ajudar.
Pontos fortes: A sua capacidade de construir relações fortes e de confiança com os clientes pelo seu genuíno e sincero interesse pela “pessoa” são cruciais para a venda de influência.

Pontos fracos: A dificuldade em comunicar noticias menos agradáveis, como um aumento de preços ou a cobrança extra por serviços complementares, pela relação de proximidade com o cliente, podem revelar-se um desafio.

Especial atenção: Não receber feedback da negociação como algo pessoal ou referente à relação. É importante relembrar que nem todos os clientes se sentem confortáveis com relações de proximidade, preferindo que a decisão de compra se baseie no processo mental e de análise do produto.

 

Tipo 3 - O Motivador

O foco de atenção está no sucesso e sentirem-se admirados e reconhecidos. Extremamente focados nas metas, são desencorajados pelo insucesso e pela negociação prolongada.

Pontos fortes: A sua preocupação com a performance e competência e a capacidade de apresentar os produtos e serviços, ajustando com facilidade o seu estilo, fazem do perfil tipo 3, um negociante nato.

Pontos fracos: Tendência para “oversell” – vender mais do que aquilo que o cliente necessita ou tem capacidade para – dificultam com recorrência a relação para futuras vendas.

Especial atenção: O esforço de negociação pode ser destruído se der prioridade à venda de curto prazo acima de qualquer esforço. É essencial aceitar e ouvir as pessoas para além do negócio. Por vezes este perfil ignora que, o que considera desperdício de tempo pode levar a construção de relações mais fortes e proveitosas para o negócio de longo prazo.

 

Tipo 4 - O Romântico e Idealista

O foco de atenção está em sentir-se especial e único. A venda concretiza-se pela relação e pela sensação de proximidade emocional com o comprador.

Pontos fortes: O perfil tipo 4 tem a capacidade de criar extraordinárias relações de empatia com clientes e negociantes. A oportunidade de ser criativo e altamente expressivo na abordagem da venda dá-lhes um carisma especial na negociação.

Pontos fracos: Ficar demasiado ligado emocionalmente pode condicionar a decisão de clientes que valorizam mais a informação que a relação e condicionar a prestação do vendedor.

Especial atenção: O esforço comercial pode ser destruído se deixar que as emoções e o humor condicionem a sua prestação. Por vezes a venda e o cliente exigem uma oferta simples. 

 

Tipo 5 - O Analítico

O foco de atenção está no conhecimento e na análise. A venda desenvolve-se pela abordagem lógica e pela forma estruturada e eficiente de apresentar.

Pontos fortes: Este perfil tem um gosto especial por desenvolver um conhecimento profundo e detalhado pelo produto e tem tendência a desenvolver formas de apresentação eficientes, sustentando os seus argumentos na lógica e objectividade.

Pontos fracos: Ficar demasiado preso a detalhes do produto que não envolvem os clientes emocionalmente para a compra (factor essencial). Muitas vezes, a linguagem corporal demasiado fechada não muda a abertura do cliente e da conquista de confiança.

Especial atenção: O gosto especial pelos detalhes técnicos não é a única arma para conquistar clientes. É fundamental a este perfil investir mais em compreender as emoções, motivações e comportamentos dos clientes de forma a construir um espaço de maior segurança e conforto.

 

Tipo 6 - O Precavido

O foco de atenção está na antecipação e na resolução de desafios, tendo uma tendência a antecipar os eventos e preparar-se para o pior cenário.

Pontos fortes: A capacidade de antecipar cenários de negociação, resolver objecções e desafios na venda, são uma arma que faz destes perfis de personalidade negociantes estratégicos e operacionais muito versáteis.

Pontos fracos: O foco excessivo em opções e cenários, a construção de uma venda mais lógica, pode condicionar a compra mais intuitiva ou emocional por parte do potencial comprador. A facilidade de antecipação de aspectos que podem correr mal podem condicionar os argumentos de venda do negociante.

Especial atenção: A necessidade de análise leva a uma observação mais fria e distante do potencial comprador, podendo gerar a sensação de uma atitude mais critica, o que pode prejudicar a forma de criar empatia e envolvimento com o cliente.

 

Tipo 7 - O Entusiasta

O foco de atenção está em manter abertas as opções, pelo entusiasmo e pelas novas ideias. 

Pontos fortes: Tem uma habilidade quase natural de envolver os seus clientes com o seu optimismo e entusiasmo, o que faz a negociação parecer fácil e envolvente.
Pontos fracos: O entusiasmo que habitualmente tem de focar no produto ou serviço faz com que esqueça qual a verdadeira prioridade do cliente e as suas necessidades.

Especial atenção: O esforço comercial pode ser destruído pela forma acelerada e entusiasta com que comunica, quando ela não coincide com a do seu interlocutor. Apresentar demasiadas opções também pode dificultar o processo de decisão.

 

Tipo 8 - O Confrontador

O foco de atenção está no controlo e na posição de força na negociação. Por norma, pessoas com este perfil tendem a ter relações fortes e marcantes com os clientes e a preferir, sempre que possível, estar envolvido em projectos de maior dimensão.

Pontos fortes: Por norma, age de forma ágil, determinada e segura, o que dá uma sensação de controlo e autoridade muitas vezes valorizada pelo comprador, que vê nessa atitude um sinal de força e domínio, que pretende usar para sustentar a sua decisão de compra.

Pontos fracos: O seu ritmo menos paciente e a sua frontalidade pode ser percepcionada como agressividade ou inflexibilidade.

Especial atenção: A forma directiva como conduz a negociação pode dificultar a apatia, em especial com alguns perfis de personalidade. O excesso de frontalidade pode deixar o negociador menos confiante a colocar objecções por parte do cliente e, assim, ser mais difícil encontrar uma forma de as justificar por parte deste tipo de negociante.

 

Tipo 9 - O Pacificador

O foco de atenção está na harmonia e na relação cordial com os clientes. A negociação é feita, regra geral, pela relação e continuidade e raramente por negociações de fecho muito repentinas e tensas.

Pontos fortes: A capacidade de criar relações de longa duração e a sua capacidade de envolvimento pela reação. A compra dá-se por aparente consequência, sem que se reconheça um momento muito evidente de uma negociação mais acesa.

Pontos fracos: Dificuldade em confrontar e opor a opinião dos outros para fazer prevalecer os seus pontos de vista. Este não confronto poderá trazer equívocos, falsas percepções e expectativas em futuras negociações.

Especial atenção: A procura em manter as relações em máxima harmonia poderá condicionar a tomada de decisão adequada, no momento conveniente. É essencial compreender que as objecções e as discussões fazem parte da gestão de conflitos de uma negociação e que isso só aumenta a relação de confiança e da clareza entre comprador e vendedor. A prática de contrariar a tendência de concórdia poderá ser um exercício exigente para o perfil de personalidade, mas essencial para a melhoria da sua performance enquanto vendedor e também como pessoa.

Antes de mais, devemos prestar atenção aos pontos fortes e aos desafios que decorrem da nossa personalidade e aprender a desenvolver os talentos que cada uma encerra, de forma consistente.
Num segundo momento poderá ser essencial compreender como funcionam os outros intervenientes do processo de negociação e ajustarmos a nossa abordagem, sem nunca menosprezar a auto-observação e os nossos talentos, para que possamos aproveitar as virtudes que temos e controlar os “vícios de personalidade”.

Se ainda não sabe o seu perfil de personalidade, faça o teste gratuito aqui.  

 

Por Eduardo Reis Torgal, fundador da Eneacoaching

 
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