Um teste de personalidade pode ser uma ajuda fundamental no processo de autoconhecimento e no momento de “negociar” as nossas ideias e projectos. Ou prejudicar-nos. Descubra qual o seu “perfil” e quais os pontos positivos e negativos.
Estamos sempre a vender. Seja no trabalho ou em casa, é importante transmitir com eficácia as nossas ideias, ou seja, “vender” aquilo em que acreditamos. A personalidade é um mecanismo que nos defende, nas mais variadas situações. Fazemos uso dos seus talentos e defeitos, de forma inconsciente, para que possamos alimentar uma sensação de segurança.
Segundo o eneagrama, há nove perfis de personalidade, que influenciam positiva e negativamente a venda das nossas ideias. Nesta análise pode perceber como cada um dos perfis se comportam na negociação e vendas:
Tipo 1 - O Perfeccionista
Este perfil de personalidade foca-se na perfeição, agindo com rigor máximo e um forte sentido crítico para ser reconhecido assim.
- Pontos fortes em vendas: instinto para concretizar, foco em soluções perfeitas, rigor na prospecção e disciplina na organização e gestão do processo comercial.
Os pontos fortes exagerados do Tipo 1, o perfeccionista, podem levar a standards demasiado elevados, dificultando decisões e ultrapassando o que clientes querem ou podem pagar. - Pontos fracos: Por outro lado, pelo excesso de orientação para o processo, podem não desenvolver abordagens emocionalmente suficientes que envolvam os seus clientes.
- Especial atenção: O esforço comercial pode ser destruído se este perfil agir de forma demasiado crítica. Deve evitar palavras como “devia” ou “tem de” e não ficar preso a regras, detalhes excessivos ou obsessões por erros passados.
Tipo 2 - O Prestativo
Este perfil foca-se em criar relações especiais, buscando ser apreciado, admirado e demonstrando sempre disponibilidade para ajudar os outros.
- Pontos fortes:A sua capacidade de construir relações fortes e de confiança, baseada no genuíno interesse pela pessoa, é crucial para a venda de influência.
- Pontos fracos: A proximidade com o cliente pode dificultar comunicar notícias desagradáveis, como aumentos de preço ou cobranças extras, tornando esses momentos um desafio.
- Especial atenção: Não levar feedback da negociação para o lado pessoal; alguns clientes preferem decisões baseadas em análise racional, sem envolver relações de proximidade.
Tipo 3 - O Motivador
O foco de atenção está no sucesso e sentirem-se admirados e reconhecidos. Extremamente focados nas metas, são desencorajados pelo insucesso e pela negociação prolongada.
- Pontos fortes: O perfil tipo 3, com foco na performance e adaptação do estilo, é um negociante nato, competente na apresentação de produtos e serviços.
- Pontos fracos: Tendência para “oversell” – vender mais do que aquilo que o cliente necessita ou tem capacidade para – dificultam com recorrência a relação para futuras vendas.
- Especial atenção: O esforço de negociação pode ser destruído se der prioridade à venda de curto prazo acima de qualquer esforço. É essencial aceitar e ouvir as pessoas para além do negócio. Por vezes este perfil ignora que, o que considera desperdício de tempo pode levar a construção de relações mais fortes e proveitosas para o negócio de longo prazo.
Como identificar o talento certo?
Identificar o talento certoTipo 4 - O Romântico e Idealista
O foco de atenção está em sentir-se especial e único. A venda concretiza-se pela relação e pela sensação de proximidade emocional com o comprador.
- Pontos fortes: O perfil tipo 4 tem a capacidade de criar extraordinárias relações de empatia com clientes e negociantes. A oportunidade de ser criativo e altamente expressivo na abordagem da venda dá-lhes um carisma especial na negociação.
- Pontos fracos: Ficar demasiado ligado emocionalmente pode condicionar a decisão de clientes que valorizam mais a informação que a relação e condicionar a prestação do vendedor.
- Especial atenção: O esforço comercial pode ser destruído se deixar que as emoções e o humor condicionem a sua prestação. Por vezes a venda e o cliente exigem uma oferta simples.
Tipo 5 - O Analítico
O foco de atenção está no conhecimento e na análise. A venda desenvolve-se pela abordagem lógica e pela forma estruturada e eficiente de apresentar.
- Pontos fortes: Este perfil gosta de aprofundar o conhecimento do produto e apresenta argumentos lógicos e objetivos, desenvolvendo formas eficientes de comunicação.
- Pontos fracos: Ficar demasiado preso a detalhes do produto que não envolvem os clientes emocionalmente para a compra (factor essencial). Muitas vezes, a linguagem corporal demasiado fechada não muda a abertura do cliente e da conquista de confiança.
- Especial atenção: O gosto especial pelos detalhes técnicos não é a única arma para conquistar clientes. É fundamental a este perfil investir mais em compreender as emoções, motivações e comportamentos dos clientes de forma a construir um espaço de maior segurança e conforto.
Tipo 6 - O Precavido
O foco de atenção está na antecipação e na resolução de desafios, tendo uma tendência a antecipar os eventos e preparar-se para o pior cenário.
- Pontos fortes: A capacidade de antecipar negociações e resolver objeções torna estes perfis versáteis negociantes estratégicos e operacionais, com armas eficazes na venda.
- Pontos fracos: O foco excessivo em opções lógicas pode dificultar a decisão emocional ou intuitiva do comprador, condicionando a eficácia da venda. A facilidade de antecipação de aspectos que podem correr mal podem condicionar os argumentos de venda do negociante.
- Especial atenção: A análise excessiva pode tornar a observação fria e crítica, prejudicando a empatia e o envolvimento emocional com o cliente.
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encontrar a carreira idealTipo 7 - O Entusiasta
O foco de atenção está em manter abertas as opções, pelo entusiasmo e pelas novas ideias.
- Pontos fortes: Tem uma habilidade quase natural de envolver os seus clientes com o seu optimismo e entusiasmo, o que faz a negociação parecer fácil e envolvente.
- Pontos fracos: O entusiasmo que habitualmente tem de focar no produto ou serviço faz com que esqueça qual a verdadeira prioridade do cliente e as suas necessidades.
- Especial atenção: O esforço comercial pode ser destruído pela forma acelerada e entusiasta com que comunica, quando ela não coincide com a do seu interlocutor. Apresentar demasiadas opções também pode dificultar o processo de decisão.
Tipo 8 - O Confrontador
Este perfil foca-se no controlo e posição de força na negociação, valorizando relações fortes com clientes e preferindo projetos de maior dimensão.
- Pontos fortes: Age de forma ágil, determinada e segura, transmitindo controlo e autoridade que os compradores valorizam como sinal de força para apoiar a decisão de compra.
- Pontos fracos: O seu ritmo menos paciente e a sua frontalidade pode ser percepcionada como agressividade ou inflexibilidade.
- Especial atenção: A forma directiva como conduz a negociação pode dificultar a apatia, em especial com alguns perfis de personalidade. O excesso de frontalidade pode dificultar que o negociador lide com objeções, tornando mais difícil justificar e superar as dúvidas do cliente.
Tipo 9 - O Pacificador
O foco de atenção está na harmonia e na relação cordial com os clientes. A negociação é feita, regra geral, pela relação e continuidade e raramente por negociações de fecho muito repentinas e tensas.
- Pontos fortes: A capacidade de criar relações de longa duração e a sua capacidade de envolvimento pela reação. A compra dá-se por aparente consequência, sem que se reconheça um momento muito evidente de uma negociação mais acesa.
- Pontos fracos: Dificuldade em confrontar e opor a opinião dos outros para fazer prevalecer os seus pontos de vista. Este não confronto poderá trazer equívocos, falsas percepções e expectativas em futuras negociações.
- Especial atenção: A procura em manter as relações em máxima harmonia poderá condicionar a tomada de decisão adequada, no momento conveniente.Objeções e discussões são parte da gestão de conflitos na negociação, fortalecendo a confiança e a clareza entre comprador e vendedor. Contrariar a tendência de concórdia é desafiante para este perfil, mas essencial para melhorar a performance como vendedor e crescimento pessoal.
Devemos reconhecer os pontos fortes e desafios da nossa personalidade, aprendendo a desenvolver consistentemente os talentos que cada um possui.
Depois, é crucial entender os outros na negociação e ajustar a abordagem, valorizando a auto-observação para aproveitar virtudes e controlar “vícios de personalidade”.
Se ainda não sabe o seu perfil de personalidade, faça o teste gratuito aqui.
Por Eduardo Reis Torgal, fundador da Eneacoaching
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FAQs para artigo sobre Perfis de Personalidade e Negociação
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1. O que são perfis de personalidade na negociação?
Perfis de personalidade são classificações que ajudam a compreender como diferentes pessoas se comportam, comunicam e tomam decisões durante uma negociação. Conhecer estes perfis permite ajustar estratégias para melhorar a eficácia e o relacionamento com os clientes.
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2. Por que é importante conhecer o meu perfil de personalidade?
Saber qual é o teu perfil ajuda a identificar os teus pontos fortes e desafios naturais. Isso permite desenvolver estratégias para potenciar talentos, evitar armadilhas comportamentais e adaptar o estilo de negociação a diferentes contextos e interlocutores.
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3. Como posso identificar o meu perfil de personalidade?
Podes usar testes de personalidade reconhecidos, como o MBTI ou DISC, além de fazer autoavaliações e pedir feedback construtivo a colegas e mentores para obter uma visão mais completa.
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4. Posso mudar o meu estilo de negociação?
Sim, embora certos traços sejam mais fixos, é possível desenvolver maior flexibilidade e adaptabilidade. Treino contínuo, auto-observação e aprendizagem permitem ajustar o comportamento para melhor responder a diversas situações e perfis.
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5. Como lidar com clientes que têm perfis muito diferentes do meu?
A chave está na empatia e adaptação. Ouvir atentamente, ajustar a linguagem e o tom, e compreender as motivações do cliente ajudam a criar rapport e a estabelecer uma comunicação eficaz, mesmo com perfis opostos.
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6. Quais são os erros comuns associados a cada perfil?
Cada perfil pode apresentar desafios típicos, como o perfeccionismo exagerado, resistência a mudanças, foco excessivo na lógica ou dificuldade em lidar com emoções. Reconhecer estas tendências permite trabalhar estratégias para minimizar os impactos negativos.